歡迎來到中國機電網    [ 請登錄 ]  [ 會員注冊 ]

返回首頁|English|設為首頁|加入收藏|

您現在的位置:500w即时比分 - 汽車工業
汽車產業的逆風故事:市場在下沉,模式在創新
作者: 佚名 時間:2019-12-31文章來源:百度訪問量:819

作為第二次工業革命的核心和象征,迄今為止,汽車產業仍然是人類最大的消費之一,并且在過去的百年里構筑起了精密又環環相扣的產業鏈條。這樣復雜的龐然大物會如何被信息技術改造乃至顛覆,已經成為互聯網下半場的重要議題。彈個車在汽車金融和下沉市場的探索告訴我們,復雜的市場需要復雜的創新,在新經濟的深水區取得成功,需要的不是降維打擊,而是降維打擊的平方。

一、汽車寒冬里,誰能制勝下沉市???

整個行業遭遇”寒冬”的當下,汽車行業求變的道路千萬條,每一條的終點都是小鎮青年。

在拼多多成為互聯網楷模的2019年,紅利見頂的行業向下沉市場要銷量是應有之義。更何況在汽車行業,誰都知道三線以下市場的意義——其潛在購車需求者在全部人群中占比約77%,而且交通不擁堵,道路資源豐富,擁有汽車的便捷性更為顯著。

但是理想很豐滿,現實很骨感,與傳統市場相比,五環之外的消費市場從營銷、渠道,到買家偏好都完全不同,讓習慣于大城市的汽車經銷商難以找到市場切入點。實際上,與主機廠的迫切需求相比,4s店為代表的汽車經銷商普遍認為下沉市場無利可圖,因此動作遲緩。

在某種意義上,下沉市場已經有點類似于美國淘金熱時代的加利福尼亞,誰都知道那里有金礦,但是只有彈個車等少數企業才能挖到黃金。

自從2017年之后,彈個車連續3年天貓雙11、雙12、618汽車新零售榜單第一,成為了汽車新零售領域的超級新物種,去年雙十一,彈個車成交量達到12306臺,而且這些成交的很大一部分來自于小鎮青年,彈個車平臺負責人也表示:目前,有50%的銷售來自三線以下的下沉市場。

大家都是淘金的鋤頭,為什么只有彈個車這么秀?

二、新金融賦能新市場

妨礙汽車經銷商打開下沉市場的第一個因素,是小鎮青年在購買力上的二元矛盾:小鎮青年不缺錢,卻拿不出買車的錢。

雖然低線城市41%的下沉消費者處于有房無貸階段,因此有更穩定的收入以及更強的購車欲望,但是另一方面,小鎮青年較低的收入使他們很難一次性湊齊購車款。甚至連個人汽車貸款的首付都很難湊齊。這就造成了一種讓經銷商撓頭的問題:小鎮青年想買車,但是付諸行動的卻很少。

面對這樣的結構性矛盾,2016年11月彈個車成立后,便主打“1成首付,先租后買”的汽車融資租賃服務,其業務模式是首付10%,首年租期滿后,可進入3年分期,或1次性付清剩余款項。此外上牌、交稅、首年保險等繁瑣購車過程均由彈個車代辦,大幅提升了購車體驗。

盡管在西方,汽車融資租賃已經是推行幾十年的成熟業務。但在中國這還是個新鮮概念。很多人把“融資租賃”等同于“租賃”,然后發出“為什么第一年租金比租車貴”之類的質疑,然而“融資租賃”最終是以消費者購買并完全擁有“全新的汽車”為目標,因此與“暫時租用二手車”的汽車租賃有本質區別。

在這個意義上,汽車融資租賃是一種與傳統汽車貸款互補的購車形式。但是個人汽車貸款首付較高,以新車成交均價14.7萬元計算,加上購置稅與保險等必要支出,基本上需要準備6萬塊錢才能提走一輛車。這樣的金額對于人均4000-5000元的小鎮青年,是難以承受之重。相較之下,融資租賃首付更低、付款周期更長,與小鎮青年在購車上的資金需求契合。而且汽車融資租賃使用權和所有權分離,解決方案更靈活多變。

在美國,2008年金融?;?,汽車融資租賃已連續十多年高速增長,單從絕對數上講,目前每年融資租賃購買的汽車已經超過400萬輛,增長近200%,滲透率攀升至30%,已經成為拉動汽車市場消費的核心力量。而中國的滲透率僅7%,有巨大的發展空間。

雖然汽車融資租賃業務潛力巨大,但是它與汽車貸款一樣,是建立在成熟完整的征信制度上的。而我國當前信用體系還未成熟和普及,在三線以下城市,有接近80%的消費者處于征信空白狀態,難以申請貸款,同樣也難以享受傳統的汽車融資租賃服務。這就導致持牌的正規汽車金融公司在汽車融資租賃業務上布局比較緩慢。而p2p轉型的汽車融資租賃平臺,利息較高,也讓小鎮青年望而生畏。

對此,彈個車選擇與沉淀了巨量消費者信用數據的支付寶深度合作來建立風控模型,根據支付寶的消費記錄來判斷是否授款,從而有效降低了授款風險與門檻,而且提高了授款速度,最快5分鐘之內,就可以批準貸款申請。

雖然當前汽車融資租賃業務還有很多障礙,但是靠著更加符合小鎮青年的消費特性,已經實現了對下沉市場的降維打擊,進入了發展快車道。當前中國汽車融資租賃市場規模約為2255億元,預計未來3年的復合增長速度為20%左右。

然而,彈個車角逐下沉市場的核心競爭優勢,并非只有汽車金融領域的產品創新。

三、社區模式,家門口的汽車店

與可以方便網購的大多數產品不同,汽車作為客單價與決策成本雙高的大型消費品,線下體驗必不可少。而在三線以下城市汽車消費不振的第二個原因,在于傳統的經銷模式無法觸及下沉市場的消費人群。

為了解決這個問題,彈個車不僅改進線上銷售手段,線下也大力探索汽車零售新模式。然而與傳統的自建渠道模式不同的是,彈個車以s2b2c的賦能模式聯合打造社區店來重構汽車消費的全鏈路。

傳統的自營模式的核心是在銷售地區建設4s店,為消費者提供各種服務。但是4s店屬于動輒數千萬投資的重資產項目,而且運營成本高昂,因此無法大量建設,快速布點;另一方面,只有大城市的人口基數與密度才能支撐4s店的正常運作。但在三、四、五線城市甚至是縣城則難以維持。所以大量的小鎮青年附近根本沒有4s店可以提供銷售服務,自然無法便捷體驗,激發其消費需求。

而彈個車建立的社區店模式,其核心在于s(服務平臺),賦能b端(線下社區店),提供一站式的汽車新零售賦能,與b端聯合來服務消費者。社區店由經銷商自己出資建設和經營,讓車商自己當老板,最大化發揮社區店工作人員的主觀能動性。

在信用上,彈個車為線下社區店背書,提供品牌影響力和線上客流,減少引流與營銷費用;而在效率上,又為汽車流通產業鏈提供金融、保險、營銷、交易、倉儲物流等多元服務,使得社區店不需要像傳統的4s端那樣考慮許多運營問題,只需要專心服務客戶,這樣一方面平臺和社區店各司其職,大幅提升了經營全鏈路的效率,降低了運營成本和風險系數。另一方面保證了社區店服務的標準化和可復制性,使得彈個車社區能以較低的成本和較快的速度快速布點。公開資料顯示,目前彈個車社區店落地超過5500家,覆蓋31個省份、325個市以及2079個區縣,成為中國最大的汽車新零售渠道網絡。

線下社區店的擴張,使得彈個車的銷售渠道迅速下沉,滲透到各個地區。因為對于消費者來說,社區店比傳統4s店距離較近,能獲得觸手可及的便利服務,車輛上牌、交稅、首年保險均由彈個車代辦,消費者只需支付和就近提車即可,省心省力,有效降低了購車門檻。

在另一方面,線下社區店的就近服務,也能幫助彈個車整理當地客情關系,反饋當地消費者需求,并且積累銷售和服務數據。在數據積累到一定程度之后,彈個車可以利用人工智能和大數據技術來繪制消費者畫像,做出更為具有針對性的營銷方式,并且及時把握銷售形勢的發展變化,據此制定相應的經營決策,從而實現以數據智能帶動企業的發展。

到目前為止,彈個車的線下客流已經接近總數的50%,這應了大搜車ceo姚軍紅的那句話:“線下根本不缺少流量,只是不知道該如何運營流量?!?/p>

四、“復合模式創新”時代的來臨

在傳統的互聯網創業中,“商業模式越簡單越容易跑通”曾經是一條金科玉律,但是彈個車的崛起,靠的并非一個關鍵環節的“降維打擊”,而是同時變革核心金融產品與渠道建設思路的“雙重降維”,這在一定程度上拼多多類似:拼多多起飛,也是有賴于把握社交電商趨勢、c2m模式和分布式人工智能的成熟等多個因素。

這些企業的成功,在某種意義上證明了互聯網下半場不再有容易發掘的藍海,企業必須有對行業的深入了解和復合多維的模式創新,才能響應消費者日益復雜的新需求,一個商業模式創新越發復雜化的時代即將來臨。

作者:錢皓、米子旭

編輯:陳國國

作者最新文章

12-3018:29

12-2620:31

資訊關鍵詞】:    【打印】【關閉】【返回頂部

熱點資訊
  • 一周
  • 一月
  • 一年

資訊投稿

郵箱:[email protected]

電話:0571-28331524

版權所有:中國機電網|中國機電傳媒研究中心

地址:杭州濱江區偉業路1號高新軟件園9號樓5樓 500w即时比分

聯系電話:0571-87774297 傳真:0571-28290892 Email:[email protected] 技術支持:杭州濱興科技股份有限公司

{ganrao}